Przez 20 lat polski rynek nieruchomości komercyjnych stał się atrakcyjny dla światowych funduszy, które coraz częściej inwestują w miastach regionalnych. Rynek nieruchomości handlowo-usługowych, rekreacyjnych czy też przemysłowych coraz bardziej się nasyca, a wraz z nim rośnie liczba firm świadczących usługi dla branży. Według Tadeusza Robinskiego, Prezesa KR Group, cena tych usług będzie tylko jednym z kryteriów wyboru. Dlatego w swojej firmie skupia profesjonalistów i inwestuje w rozwój zespołów merytorycznie zaangażowanych w obsługę klientów.

Dlaczego Polska?

A dlaczego nie? (śmiech).

Urodził się Pan w Londynie. Skończył Pan matematykę na Uniwersytecie w Cambridge. Dla wielu osób oczywistym kierunkiem byłoby kontynuowanie kariery na Zachodzie.

Polska zawsze była mi bliska. Mój ojciec, jako żołnierz Armii Andersa, osiedlił się po II Wojnie Światowej w Wielkiej Brytanii. Do Polski po raz pierwszy przyjechałem w latach 70., ale właściwie od urodzenia czułem się Polakiem. W latach 90., gdy dostałem możliwość pracy w Polsce, nie wahałem się. Szybko zrozumiałem, że to właśnie nad Wisłą, a najlepiej po jej prawej, warszawskiej stronie, chciałbym zbudować coś swojego. Angielski rynek był już wówczas bardzo dojrzały, wolno wzrastający. Polska oferowała zupełne przeciwieństwo.

Wygląda na to, że się udało. Pańska firma obsługuje kluczowych graczy na rynku nieruchomości komercyjnych w Polsce.

Rzeczywiście mamy przyjemność pracować z liderami rynku – zarówno dużymi funduszami zagranicznymi, jak i mniejszymi polskimi podmiotami. Tym bardziej mnie to cieszy, bo punkt startu nie wskazywał, że będziemy w tym miejscu.

To znaczy?

19 lat temu zaczynałem właściwie z dwoma osobami i jednym klientem, któremu polecony zostałem przez przyjaciela. Dziś mamy ponad 170 pracowników. Własny, nowoczesny biurowiec, nieopodal Stadionu Narodowego w Warszawie. Dwa lata temu, słuchając potrzeb klientów, zaczęliśmy ekspansję w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Mamy własne biura w Rumunii, w Czechach i na Węgrzech.

I chyba wciąż ma Pan apetyt na więcej?

Można tak powiedzieć. Od początku chciałem stworzyć firmę, która byłaby realną alternatywą dla międzynarodowych korporacji. W latach 90. sam zaczynałem w Deloitte. Na tej podstawie miałem pomył, jak połączyć jakość obsługi z elastycznością i byciem naprawdę blisko klientów, rozumiejąc ich potrzeby i reagując w krótkim czasie.

Co określiłby Pan jako główny czynnik sukcesu Pańskiej firmy?

Są dwa. Na pewno szczęście. Zaczynaliśmy w szczególnym momencie. Sektor nieruchomości komercyjnych właściwie dopiero rodził się w Polsce. Koncentracja dotyczyła Warszawy, rynku, który jest mi bliski również z osobistych względów. Stopa kapitalizacji (yield) przez lata była na tak wysokim poziomie, że większość firm świadczących usługi profesjonalne dla sektora mogłoby uznać ten czas za złoty okres.

A drugi czynnik?

Wspaniali profesjonaliści. Co też wiąże się ze szczęściem. Od początku udawało nam się wyszukiwać ludzi o wysokim potencjale i łączyć ich z managerami mającymi doświadczenie w BIG 4. Jednocześnie ważne było dla mnie, by dać szansę utalentowanym ludziom. Mamy świetną retencję pracowników. Wiele osób na stanowiskach managerskich czy dyrektorskich zaczęło wspinaczkę w KR Group od niższych szczebli. Te osoby są z nami po 8, a często nawet 10 lat.

Mam rozumieć, że obecna sytuacja na rynku sprawia, że firmom outsourcingowym, jak KR Group, jest trudniej?

Jest inaczej. Przy niższym poziomie yield’u fundusze bardziej cenią sobie pieniądze, którymi operują. Ograniczając się do biznesu, który sam reprezentuję, niektóre fundusze dążą do budowy własnych zespołów księgowych. Inne oczekują od zarządców, że ten zakres usług również będzie oferowany przez nich. Jest jeszcze trzecia grupa, najwięksi, rozważająca zakup wyspecjalizowanych firm księgowych.

Jaki ma to bezpośredni wpływ na KR Group?

Musimy działać wyprzedzająco. Oczywiście niewiele jest podmiotów o takim doświadczeniu jak nasze, ale nie możemy na tym poprzestać. Inwestujemy w automatyzację procesów, rozwijajmy własny system umożliwiający błyskawiczne raportowanie ze wszystkich baz księgowych jednocześnie. Nasze autorskie narzędzie do tzw. property accounting’u zdecydowanie poprawia wydajność procesów pomiędzy PM a zespołem księgowym, co przekłada się na oszczędności dla klientów.

Czy postrzega Pan trend spadkowy w zakresie wysokości stopy kapitalizacji jako zagrożenie dla Państwa firmy?

Nie. Bardziej jest to wyzwanie, aby dalej rozwijać jakość obsługi naszych klientów, szukając efektywności w procesach współpracy z nimi. Szybko jesteśmy w stanie wychwycić na przykład to, co mogłoby lepiej działać po stronie klienta. Musimy też dalej inwestować w rozwój zespołów merytorycznie zaangażowanych w obsługę. Bo cena zawsze będzie tylko jednym z kryteriów wyboru.

Powiedział Pan, że otwarcie biur za granicą to efekt wsłuchania się w potrzeby klientów. Również tych z sektora nieruchomości komercyjnych?

Zdecydowanie. Nasi klienci są obecni w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej, a mniejsze stopy kapitalizacji pchają fundusze w stronę myślenia o współpracy z jednym dostawcą w skali regionalnej. Nasze własne oddziały w Rumunii, w Czechach czy na Węgrzech pozwalają nam ujednolicić, pomimo granic, jakość oraz sposób obsługi miesięcznej czy też doradztwa podczas samych transakcji. W pierwszym kroku kluczowe było dla nas znalezienie właściwego zespołu, składającego się z lokalnych ekspertów. Dziś mamy już ten etap za sobą.

Który rynek zagraniczny okazał się najbardziej przychylny dla KR Group?

W każdym kraju obserwujemy zainteresowanie polskim podmiotem świadczącym usługi profesjonalne, szczególnie dla sektora nieruchomości komercyjnych. Musząc wybrać tylko jeden kraj, powiedziałbym, że Rumunia. Nawiązaliśmy partnerstwo strategiczne z kluczowym zarządcą. Obsługujemy pierwsze asset’y. Czekamy na sfinalizowanie istotnych kontraktów. Polska marka jest świetnie odbierana lokalnie.

A na jakie główne różnice mógłby Pan wskazać porównując rynek polski z innymi, na których prowadzą Państwo działalność?

Bez wątpienia polski rynek wciąż jest postrzegany przez pryzmat wielkości oraz stabilności. Dla Rumunii na przykład w wielu kwestiach jesteśmy punktem odniesienia. Pozostając jednak przy sektorze nieruchomości największą różnicą jest zdecydowanie udział kapitału krajowego. W Czechach czy na Węgrzech ten odsetek jest niewspółmiernie wyższy niż w Polsce, stanowiąc odpowiednio 60% i 40% rynku. W Polsce jest to ledwie kilka procent. Choćby z tego powodu nasz sposób docierania do klienta nieruchomościowego na pozostałych rynkach różni się od wypracowanego w Polsce modelu.

Wróćmy jeszcze do Polski. Logistyka wciąż ma się doskonale. A inwestowanie w inne nieruchomości komercyjne nadal jest bardziej atrakcyjne niż w np. Europie Zachodniej. Czy KR Group ma szczególne preferencje co do obsługi danego rodzaju asset’ów?

Pracujemy zarówno dla nieruchomości handlowo-usługowych, rekreacyjnych czy też przemysłowych. Bardziej zależy nam na dostosowaniu się do rzeczywistych potrzeb naszych klientów, którzy w swoim portfolio mają przecież różnego rodzaju nieruchomości komercyjne. Patrząc na liczby, obecnie świadczymy usługi dla 43 parków logistycznych. W 2017 roku byliśmy zaangażowani w największą w historii transakcję zakupu platformy logistycznej w Europie.

A jeśli chodzi o galerie handlowe?

Operujemy na 41 centrach handlowych, mających łącznie ok. 1000 najemców i łączną powierzchnię przekraczającą 1,2 mln mkw. GLA. W zeszłym roku braliśmy udział od strony kupującego m.in. w największej dotychczasowej transakcji zakupu jednego portfela centrów handlowych.

Zostało nam jeszcze kilka rodzajów nieruchomości komercyjnych.

Tak, świadczymy nasze usługi dla 15 biurowców o łącznym metrażu ok. 400 tys. mkw. GLA. Szykujemy się do obsługi akademików, mieszkań na wynajem, condohoteli czy domów opieki, które budzą istotne zainteresowanie wśród inwestorów.

Jakie korzyści płyną dla zarządców i właścicieli centrów handlowych z nawiązania współpracy z KR Group?

Jak dotąd zagraniczne fundusze z naszą pomocą nabyły w Polsce nieruchomości o wartości kilku miliardów euro. Połączenie wiedzy eksperckiej z praktyką branżową oraz bogatym doświadczeniem transakcyjno-projektowym pozwala nam wnosić realną wartość do procesów inwestycyjnych. W naturalny sposób rozwija się też nasza współpraca z zarządcami nieruchomości. Aby zaspokoić oczekiwania dzisiejszych właścicieli nieruchomości, wypracowaliśmy wiele rozwiązań technicznych i systemowych, które pozwalają nam integrować się z systemami zarządców i w ten sposób optymalizować naszą pracę, dostarczając zarazem właścicielom nieruchomości niezbędne informacje w możliwie najkrótszym czasie. Zapewniamy wsparcie na każdym etapie procesu inwestycyjnego, odpowiadające celom i potrzebom klienta, w tym akceptowanemu przez niego poziomowi ryzyka.

Natura usług świadczonych przez KR Group sprawia, że macie wgląd w rzeczywiste konsekwencje zmian prawno-podatkowych na sposób prowadzenia biznesu. Co w ostatnich miesiącach uznałby Pan za kluczowe dla sektora nieruchomości komercyjnych?

Początek 2017 roku był trudny ze względu na zmiany w zakresie podatku VAT, co spowodowało, że wielu inwestorów zwlekało z finalizacją transakcji. Kupujący chcieli przerzucić niepewność co do właściwej podstawy naliczenia VAT na sprzedającego, oczekując od nas „praktycznych” wskazówek. Proszę zwrócić uwagę, że w przypadku share deal cena sprzedawanych akcji / udziałów spółki nie jest powiększona o podatek VAT. Inaczej wygląda sytuacja w przypadku asset deal. Konsekwencje w zakresie VAT zależą od tego, czy przedmiotem asset deal jest zorganizowana część przedsiębiorstwa lub całe przedsiębiorstwo, czy też grupa indywidualnych składników majątkowych. W tym przypadku konieczne jest dokonanie szczegółowej analizy podatkowej przedmiotu transakcji. Idąc dalej, jeszcze niedawno mogliśmy odzyskać VAT w procedurze 25 dni przy spełnieniu określonych warunków. W latach 2014-2016 odzyskaliśmy w ten sposób ponad 320 mln zł z blisko 1 mld zł odzyskanego przez nas VAT w tym okresie dla klientów nieruchomościowych. W tym momencie, nawet jeśli ma się pozytywną interpretację podatkową, nie można liczyć na szybki zwrot. Kontrole są przeciągane. To generuje po stronie kupującego ryzyko i dlatego w obecnym czasie transakcje typu asset deal potrzebują dodatkowego spojrzenia ze strony wyspecjalizowanych doradców podatkowych.

Czy zaangażowanie KR Group we współpracę z sektorem nieruchomości komercyjnych ogranicza się do świadczenia usług jedynie dla funduszy inwestycyjnych?

Nie, pracujemy również z zarządcami. W pewnym momencie stwierdziliśmy, że mamy pod ręką doskonałych klientów w postaci najemców, np. galerii handlowych. W ten sposób rozwinęliśmy naszą specjalizację w zakresie dedykowanych usług dla sieci detalicznych. Ponad 10 lat doświadczeń sprawia, że mamy gotowe rozwiązania, m.in. w zakresie obiegu dokumentów kasowych, rozliczania czasu pracy, a przede wszystkim efektywnego szkolenia pracowników sklepów. W ten sposób dążymy do minimalizacji błędów ludzkich, które w przypadku dużej liczby sklepów istotnie podrażają koszty działalności. Nasze rozwiązania są szczególnie dopasowane do sieci o dużym rozproszeniu sklepów.

Polskie brandy rosną w siłę, coraz częściej podbijając sąsiednie rynki.

To prawda, timing otwarcia oddziałów KR Group za granicą był pod tym względem wręcz wymarzony. Kilka polskich marek zaufało nam podczas swojej ekspansji zagranicznej. Z mojego punktu widzenia to taka dodatkowa nagroda za naszą pracę – móc oglądać jak inne polskie firmy zaznaczają swoje miejsce w świadomości zagranicznych klientów.

Jakie są Państwa plany rozwoju?

Nie zatrzymujemy się. Osobiście marzy mi się, aby KR Group była największą polską firmą księgowo-podatkową w regionie CEE oraz ciekawym i inspirującym miejscem pracy dla świetnych specjalistów poszukujących wyzwań. I jeszcze lepszym partnerem dla naszych klientów.

Dziękujemy za rozmowę.