ASM Sales Force Agency jest jednym z wiodących podmiotów branży w Europie. W swojej działalności stawia na elastyczność i innowacyjność. Zawsze bacznie przygląda się trendom i zmianom na rynku. Dzięki połączeniu nowych technologii z uważną analizą i obserwacją prowadzoną przez człowieka, osiąga maksymalną efektywność podejmowanych działań. Swoją ofertę kieruje zarówno do międzynarodowych koncernów, jak i małych dostawców. Bo, jak twierdzi Patryk Górczyński, Dyrektor Zarządzający ASM Sales Force Agency, nie jest sztuką wydać budżet, sztuką jest wypracować satysfakcjonujący ROI

ASM Sales Force Agency, będąca częścią grupy kapitałowej ASM Group, stanowi wsparcie sprzedaży dla polskich i zagranicznych sieci handlowych. Jakiego typu rozwiązania są dokładnie przez Państwa oferowane?
Nasza historia sięga już 20 lat. W tym roku obchodzimy okrągłą rocznicę. Realizujemy projekty z zakresu szeroko pojętego wsparcia sprzedaży. Nasze usługi dzielimy na 4 filary: merchandising, outsourcing sił sprzedaży, field marketing i badania marketingowe. Oczywiście w każdym z filarów kryje się szereg usług, jak na przykład: merchandising mobilny, stacjonarny, weekendowy, doradcy handlowi, promotorzy sprzedaży, leasing pracowniczy, doradztwo personalne, promocje sprzedaży z udziałem hostów/hostess, eventy, konferencje, degustacje, animacje, produkcja materiałów POS, programy konsumenckie, usługi logistyczne, konfekcja, co-packing, usługi magazynowe czy analizy: cen, udziałów, trendów sprzedażowych, efektywności realizacji promocji, lub też wdrożenia nowych produktów w sieciach, analiza standardów visual merchandisingowych. W zasadzie spokojnie można powiedzieć, że stale aktywnie uczestniczymy w handlu zarówno tym w back office – zachęcanie do odwiedzenia punktu sprzedaży, skorzystania z oferty, dbałość o standardy, dostępność, jakość, wygląd punktów sprzedaży tak, aby konsument czuł komfort już podczas samego wejścia do sklepu, jak również front office – czyli wsparcie w procesie decyzyjnym i zamknięciu sprzedaży. Na co dzień pracujemy w kilkudziesięciu tysiącach lokalizacji (wszędzie tam, gdzie zachodzą procesy sprzedażowe), docierając do najodleglejszych miejsc w kraju.

Jak na przestrzeni dwóch dekad postrzega Pan zmiany zachodzące w metodach sprzedaży produktów i usług?
Przede wszystkim zmienia się konsument i jego otoczenie. Ilość informacji docierających do każdego z nas rośnie wykładniczo. Te zmiany mają kardynalny wpływ na sposób podejmowania decyzji zakupowych. Efektywność zdobywania informacji i zestawiania ze sobą ofert jest dzisiaj na poziomie nieporównywalnym do tego, co działo się dekadę temu. Za tym idzie zmiana dynamiki podejmowania decyzji zakupowej, co zmusza sprzedawców do większego wysiłku i szukania bardziej kreatywnych rozwiązań w sprzedaży.

Wpływ zapewne miał również rozwój technologii.
Zgadza się. Informatyzacja sprawiła, że handel stał się coraz głębiej spersonalizowany. Zmiana możliwości technologicznych, od mocy obliczeniowej poprzez pozyskiwanie i przetwarzanie Big Data, powodują, że oferta dla konsumenta nie jest już tworem masowym. Dzisiaj zaczynamy mówić o ofercie dla „tego konkretnego konsumenta”, a to powoduje przesunięcie ciężaru komunikacji. Zmienia się rola prasy czy telewizji w procesie sprzedażowym.

A które wydarzenia dla rozwoju Państwa firmy były kluczowe?
Jedną z kluczowych wizji założycieli ASM Sales Force Agency była elastyczność i innowacyjność. Od momentu powstania firmy zawsze bacznie przyglądamy się trendom i zmianom na rynku, dlatego trudno wskazać takie momenty w naszej historii. Zmiany w portfolio świadczonych usług czy doskonalenie serwisu to działania codzienne w naszej Agencji. W takiej organizacji jak nasza dużo łatwiej jest powiedzieć, co się zmieniło porównując „dzisiaj i wczoraj”. Dzisiaj nasi klienci mogą śledzić online w czasie rzeczywistym pracę każdego z tysięcy naszych pracowników. Kiedyś nie było to możliwe. Takich rzeczy jest bardzo dużo. Kłopot w tym, że my patrzymy przed siebie – tam jest przyszłość. Jedyne zmiany, które naprawdę wybijają się wśród innych, to kolejne kluczowe punkty rozwoju naszej Grupy. ASM Sales Force Agency jest częścią grupy kapitałowej zarządzanej przez ASM Group S.A. Konsolidacja na polskim rynku w 2010 roku, wejście na rynki włoskie w 2012, debiut na parkiecie GPW w 2016 czy wreszcie przejęcie Grupy Vertikom, to wydarzenia, które pomagały ugruntowywać naszą pozycję na rynku. Teraz, jako grupa, jesteśmy jednym z wiodących podmiotów naszej branży w Europie.

Na jakie korzyści związane ze współpracą z Państwa firmą może liczyć potencjalny klient?
Z pewnością wartościowe jest to, że mimo skali działania, zachowaliśmy elastyczność i dynamikę „małej firmy”. Model zarządzania realizacją współpracy z klientami został zaprojektowany tak, aby zagwarantować wypełnienie strategii naszych „Ojców Założycieli” – być firmą elastyczną, dzięki zrozumieniu potrzeb klienta i skuteczną, dzięki agregacji wiedzy i doświadczenia. Pracujemy na wielu długoterminowych kontraktach, co samo w sobie jest świadectwem, jakim wartościom hołdujemy. Firmy nastawione wyłącznie na własny zysk budują wielkość na „ilości współpracy”. My budujemy naszą firmę opierając się na „jakości współpracy” z klientami. W konsekwencji powiem, że najważniejszą korzyścią, jaką pozyskują nasi klienci, rozpoczynając z nami współpracę, jest lojalny i odpowiedzialny partner w pracy nad rozwojem biznesu, który wykorzysta całą swoją wiedzę i zasoby, aby kompleksowo wspierać sprzedaż jego produktów.

Co wyróżnia Państwa działania na tle firm konkurencyjnych?
Sięgając po narzędzia, które oferujemy, klient powinien mieć jasno określone cele takiego działania. Naszym wyróżnikiem jest dążenie do długoterminowej współpracy, a co za tym idzie, wykorzystując nasze dwudziestoletnie doświadczenie i zdobytą wiedzę, pokazujemy naszym klientom, co jest osiągalne, a co nierealne. Jesteśmy w stanie zaprojektować działania tak, żeby maksymalizować ich skuteczność. Nie jest sztuką wydać budżet. Sztuką jest wypracować satysfakcjonujący ROI. Na to przede wszystkim należy zwracać uwagę, podpisując umowę z firmą świadczącą usługi z zakresu szeroko pojętego wsparcia sprzedaży.

ASM Sales Force Agency zatrudnia ponad 15 tys. pracowników na terenie całej Polski, świadcząc usługi dla wielu sektorów działalności. Które elementy uważa Pan za najistotniejsze w efektywnym zarządzaniu tak dużym przedsiębiorstwem?
Skuteczna i szybka komunikacja. Współczesne technologie pozwalają na zarządzanie ogromnymi zasobami w czasie rzeczywistym. Algorytmy są idealne, kiedy wszystkie procesy przebiegają w sposób przewidywalny. Ale nasza rzeczywistość jest „analogowa” i zdarzają się sytuacje, które analizowane algorytmem powodują powstawanie błędów. Dzięki połączeniu nowych technologii z uważną analizą i obserwacją prowadzoną przez człowieka, osiągamy maksymalną efektywność. Jasność komunikacji przekłada się też na prostą rzecz – każdy z pracowników wie, co ma zrobić i kiedy ma to zrobić. Wie, jaki zakres odpowiedzialności spoczywa na jego barkach i to buduje jego wartość, bo z tego będzie rozliczany.

Jakie cechy są przez Państwa najbardziej pożądane wśród potencjalnych pracowników?
Komunikatywność, empatia, kompetencje i odpowiedzialność. Zwracamy uwagę także na systematyczność. Czynnik ludzki wciąż jeszcze jest kluczowym ogniwem w łańcuchu większości procesów sprzedażowych. Niektóre branże są szczególnie wrażliwe na to, jaka osoba i w jaki sposób prezentuje produkt i tu właśnie wartość dobrze zrekrutowanego, wyszkolonego i zmotywowanego pracownika będzie przekładała się bezpośrednio na wyniki.

Możecie Państwo pochwalić się obsługą ponad 600 firm, w tym nie tylko przedsiębiorstw o zasięgu globalnym, ale także mniejszych, lokalnych producentów. Czy można założyć, że im większy klient, tym większe wymagania?
Często jest odwrotnie. Duży, międzynarodowy koncern ma już ugruntowaną pozycję na rynku i doskonale kalkuluje efektywność wszystkich działań promocyjnych. Za to mały dostawca musi powalczyć o miejsce dla siebie wśród większych graczy, zwykle z inną skalą budżetu. Ta praca jest najtrudniejsza, ale satysfakcja olbrzymia, a każdy sukces jest proporcjonalny do różnicy wielkości klienta względem lidera kategorii.

Z jakimi wyzwaniami się Państwo najczęściej mierzą?
W naszej branży zawsze będziemy lawirowali między siłą budżetu i potęgą kreatywności. Oba te elementy są niezbędne, żeby działać, ale mogą być wykorzystywane wymiennie. Jeśli masz duży budżet, możesz realizować sprawdzone i pewne działania na dużą skalę, wyciągając jeszcze więcej z rynku. Jeśli masz mały budżet, musisz nadrabiać to pomysłem i podejmować ryzyko działań mniej standardowych, często przecierając szlaki.

Które ze zrealizowanych dotychczas przez Państwa przedsięwzięć uważa Pan za najciekawsze?
Zawsze mam kłopot z odpowiedzią na takie pytania.

Dlaczego?
Ponieważ z jednej strony trudno oceniać projekty ze względu na różnice egzekucyjne. Czym innym jest duży projekt merchandising’owy, gdzie największy nacisk kładziemy w pierwszym etapie na wiedzę, a następnie na skalę działania w precyzyjnej realizacji strategii, a czymś zupełnie innym zwariowana kampania promocji w punktach sprzedaży, gdzie najsilniejszym walorem była radość, jaką dawaliśmy klientom promowanej marki. Odpowiem więc wymijająco – myślę, że najciekawsze projekty mamy przed sobą… Czekamy na nie w pełnej gotowości.

Branża retail jest, zdaniem wielu ekspertów, w trakcie ewolucji. Rozwój technologii informacyjnej wywarł znaczny wpływ na jej obecny kształt. Jak planować strategie działań promocyjnych, mając na uwadze dynamikę zmian oczekiwań konsumentów?
Strategia działań promocyjnych zazwyczaj planowa jest na dość krótki okres – rok, czasem dwa lata. Faktem staje się duża dynamika związana ze zmianami technologicznymi, niemniej zmian tych w tak krótkim czasie nie definiuję jako duże zagrożenie (raczej ciekawostkę). Marketerzy dysponują dziś szeregiem narzędzi, które pozwalają poznać otoczenie, w jakim pracują. Analizy rynku, takie jak: udziały w rynku, mapy cen, mapy aktywności promocyjnej, analizy grup docelowych, dane płynące z różnego typu kart lojalnościowych i to wszystko w odniesieniu do firmy oraz konkurencji, stanowią dość skuteczne narzędzia planowania. Później zostaje już „tylko” egzekucja, a to zupełnie inna sprawa.

Klienci odwiedzający sklepy stacjonarne często oglądają produkty, a następnie dokonują zakupu w Internecie (tzw. showrooming). Jak ocenia Pan ten trend, szczególnie w kontekście ograniczenia handlu w niedzielę?
Skala handlu w Internecie rośnie dynamicznie. Taki trend będzie postępował ze względu na tryb życia, jaki prowadzimy i rozwój technologii. Najbardziej wrażliwym sektorem, w którym widzimy takie zachowania, jest sektor elektroniki. Tu łatwo porównać parametry i ceny. Sklepy online są w stanie zaoferować ten sam produkt w zdecydowanie lepszej cenie dzięki ograniczeniom kosztów powierzchni ekspozycyjnej i obsługi sprzedawców. A zakupione produkty dostarczane są pod nasze drzwi. Wiadomo, że kanał online będzie odgrywał coraz bardziej znaczącą rolę. Konsumenci nadal czują potrzebę zobaczenia i dotknięcia produktu. Można ją zaspokajać przez rozwój technologii takich jak VR lub przez utrzymywanie showroom’ów, ale trend jest wyraźny i jednoznaczny. Zakaz handlu w niedzielę tylko umacnia proces zmian.

Jaka będzie przyszłość ASM Sales Force Agency w nadchodzących latach? Jakie cele stawiacie sobie Państwo przede wszystkim?
Retail się zmienia, potrzeby naszych klientów i potrzeby konsumentów ciągle ewoluują. W najbliższych latach chcemy skupić się na rozwoju technologii. Czujemy wyraźnie, że handel przenosi się do przestrzeni wirtualnej i chcemy być jednym z prekursorów tej zmiany w naszym kraju. Aktualnie prowadzimy rozmowy z wieloma firmami technologicznymi zarówno w kraju, jak i za granicą, szukając obszarów komplementarności, czerpiąc wiedzę z lepiej rozwiniętych rynków.

Dziękujemy za rozmowę.