Kiedy na początku 2013 roku Marcin Olesiak otworzył pierwszy punkt marki Lodolandia, szacował, że na rynku jest miejsce na kolejne 100. Działo się to bowiem w czasach przed boomem na lody, kiedy nie były one jeszcze tak modne. Ponadto był to produkt, z którym nie wiązał się żaden styl czy trend. Lodolandia narodziła się ze street foodu i zmieniła oblicze branży, doskonale wpisując się w zyskujący dziś na popularności trend jedzenia na świeżym powietrzu. Z Marcinem Olesiakiem, właścicielem Sweet Gallery Sp. z o.o. sp. k., Dyrektorem ds. Rozwoju Sieci Sprzedaży rozmawiamy o przepisie na idealny smak lodów, Australii i wiosennym debiucie nowego konceptu

Jaka jest geneza powstania Państwa biznesu?
W marcu 2013 roku otworzyłem z bratem i wspólnikiem pierwszy punkt Lodolandia w Warszawie. Wszyscy pracowaliśmy wtedy jeszcze na etatach, ale mieliśmy dokładnie opracowany plan rozwoju własnego biznesu. Pomysł na sprzedaż lodów zrodził się z dwóch powodów. Po pierwsze, rodzice wspólnika od lat sprzedawali lody, a więc produkt i branża były nam dość znane. Po drugie, w tamtym czasie rynek lodowy był mało ucywilizowany. To czasy przed boomem na lody. Co prawda lody istniały od zawsze, ale w 2013 roku nie były modne. Był to produkt, z którym nie wiązał się żaden styl czy trend. Nie to, co teraz, gdy lody mają rangę delikatesowego przysmaku, skomponowanego według tradycyjnych receptur. Gdy zaczynaliśmy rozwój naszej firmy, chcieliśmy zaproponować lody, które ludzie znają z dzieciństwa, o delikatnym śmietankowym smaku. Wszyscy przecież takie lody kochają! I zadziałało. Jeszcze tego samego roku na ulicach stolicy pojawiło się siedem punktów sprzedaży Lodolandia. Wszystkie punkty zadebiutowały w popularnych i mocno uczęszczanych lokalizacjach.

Bazujecie Państwo na koncepcie „street food”.
Zgadza się. Lodolandia od samego początku miała być siecią „street food” opartą na przyczepach gastronomicznych ustawianych w popularnych miejscach z bardzo intensywnym natężeniem ruchu. Interesowały nas wyłącznie lokalizacje zewnętrzne przy centrach handlowych, miejskich parkach czy skwerach. Zależało nam na zbudowaniu biznesu elastycznego i mobilnego, dlatego też postawiliśmy na przyczepy i konsekwentnie trzymamy się obranej kilka lat temu strategii. Dzięki temu w razie potrzeby biznes można przenieść w lepsze, bardziej uczęszczane miejsce. Takiej szansy nie dają natomiast punkty stacjonarne. Nasze przyczepy stoją na zewnątrz galerii, blisko głównych wejść, przez które przechodzą wszyscy Klienci. W takim miejscu nie sposób nie zauważyć naszego punktu. Tym bardziej, że lody to produkt impulsowy, dlatego widoczność jest bardzo istotna.

Jak wspomina Pan początki funkcjonowania firmy?
Pierwszy punkt sprzedaży otworzyliśmy na Starym Mieście w Warszawie. Początki były ciężkie, bo wszyscy pracowaliśmy na etatach, a popołudniami spotykaliśmy się w małym pokoiku i rozwijaliśmy nasz biznes. Zajmowaliśmy się dosłownie wszystkim: zatrudnianiem i szkoleniem pracowników, rozstawianiem punktów sprzedaży, pisaniem artykułów do prasy, a jak trzeba było, to sami sprzedawaliśmy lody. Pracowaliśmy po 16 godzin dziennie.

Dziś macie Państwo ugruntowaną pozycję w branży. Które czynniki zdecydowały o sukcesie na przestrzeni minionych lat?
Bardzo wiele czynników miało wpływ na rozwój naszej firmy. Na początku nawiązaliśmy współpracę z firmą Niewiadów, jednym z największych producentów przyczep w Europie. Wspólnie zaprojektowaliśmy przyczepy pod względem gabarytowym, sanitarnym i estetycznym. Celem był wyrazisty i przyciągający uwagę design, który miał zachęcać do kupna lodów. Ponadto punkty musiały być łatwe w utrzymaniu czystości i odporne na działanie czynników atmosferycznych, np. słońca czy deszczu. Mówiąc krótko, musiały na długo zachowywać nienaganny wygląd. W owym czasie większość punktów z lodami na rynku działało bez żadnych brandów. Nasze przyczepy stanowiły zupełne ich przeciwieństwo. Były nowoczesne, kolorowe, reprezentowały konkretną markę, co również uwiarygadniało nasze lody. Chcieliśmy być rozpoznawalni i kojarzeni z najwyższą jakością oraz pysznym smakiem naszych lodów i marką Lodolandia. Biznes szedł jak burza. Lody sprzedawały się świetnie. Od początku postawiliśmy na świderki, które kojarzyły się z dzieciństwem. Aktualnie Lodolandia ma swój własny, zastrzeżony smak lodów. Spotykaliśmy się z różnymi producentami i dość długo pracowaliśmy nad tym najdoskonalszym smakiem lodów. W końcu znaleźliśmy partnera, który spełnił nasze oczekiwania i do dzisiaj dostarcza nam komponenty do lodów. Już w 2013 roku zaczęli się zgłaszać do nas pierwsi franczyzobiorcy i tak wystartowaliśmy z franczyzą. Od samego początku działalności franczyzowej postawiliśmy na najwyższą jakość oferowanych usług. Każdy franczyzobiorca otrzymuje od nas kompleksowe rozwiązania dotyczące prowadzenia biznesu. Wiązało się to z zatrudnieniem specjalistów w wielu dziedzinach.

Jak ocenia Pan tempo rozwoju Państwa biznesu?
Rozwijamy się bardzo dynamicznie. W ciągu zaledwie 6 lat otworzyliśmy ponad 600 punktów w kraju i za granicą. Cały czas podpisujemy nowe umowy franczyzowe i szukamy nowych dróg rozwoju. Marka jest coraz bardziej rozpoznawalna. Obecnie zajmujemy ok. 15% rynku w segmencie street food.

Co przede wszystkim wpływa na wzrost sprzedaży: skala działania, zróżnicowana oferta, specyfika rynku, a może nowe produkty?
Odpowiednio dobrane menu, które nie nudzi się naszym Klientom, to niewątpliwie bardzo ważna kwestia w przewadze konkurencyjnej. Klienci oczekują urozmaiceń, dlatego jesteśmy elastyczni w kwestii menu. Oczywiście najbardziej popularne pozycje zostawiamy, ale co jakiś czas staramy się wprowadzić coś nowego. W naszej firmie jest grupa dziewięciu osób, które spotykają się raz w miesiącu, aby przedstawić koncepcje na nowe produkty. Są to osoby, które znają rynek, dlatego też są w stanie w odpowiednim momencie zasygnalizować potrzebę wprowadzenia nowości. Dzięki obserwacji zachowań Klientów możemy trafnie zmodyfikować ofertę i dostosować ją do ich oczekiwań.

Jakimi zasadami kierujecie się Państwo podczas wyboru określonej lokalizacji handlowej?

Chcemy być w ciągu pieszych, w miejscu, w którym pojawia się najwięcej potencjalnych Klientów, w tzw. wąskich gardłach. To lokalizacje przy głównych wejściach, gdzie Klient niekiedy nawet w biegu dokona zakupu. Dokładnie wiemy, że nie każdy idzie na food court, żeby kupić lody lub słodką przekąskę. Nasze punkty znajdują się także przy bardzo ruchliwych miejscach, np. centrach miast, w parkach, na deptakach, skwerach, plażach miejskich, a nawet w ogrodach zoologicznych.

Na polskim rynku funkcjonuje już ponad 500 lodziarni. Jakie elementy budują przewagę konkurencyjną Lodolandii?
Przede wszystkim bardzo dobry jakościowo produkt. Smak lodów śmietankowych, który jest zastrzeżony dla nas, chwalą wszyscy Klienci. Od samego początku postawiliśmy na jakość. W naszej sieci nie ma półśrodków. To, co nas również wyróżnia na tle konkurencji, to fakt, że nasi franczyzobiorcy nie pozostają bez opieki. Nasz system franczyzowy zapewnia im nie tylko wiedzę w zakresie sprzedaży, ale również całe know-how związane z prowadzeniem biznesu. To pakiet szkoleń, wsparcie marketingowe, serwis, kompleksowe zaopatrzenie towarowe i rozwiązania księgowe oraz narzędzia do kontroli sprzedaży. Pomagamy w pozyskaniu finansowania, ponadto dostarczamy franczyzobiorcom w pełni wyposażone przyczepy gastronomiczne z niezbędnymi dokumentami. Przeprowadzamy dwudniowe szkolenia (praktyczne i teoretyczne) dla menadżerów, osób zarządzających. Co ważne, jesteśmy w stanie uruchomić biznes w ciągu 2 tygodni od podpisania umowy franczyzowej. Ogromne znaczenie mają oferowane przez nas lokalizacje. Dzięki współpracy z największymi sieciami handlowymi w kraju, m.in. Tesco, Kaufland, Carrefour, Intermarche, Leclerc czy Inter IKEA, oraz topowymi galeriami handlowymi Lodolandia oferuje franczyzobiorcom optymalne lokalizacje przy najpopularniejszych centrach handlowych w niemal każdym mieście w Polsce. Tym, co nas wyróżnia, jest fakt, że jako jedyni w branży, razem z Klientem otwieramy punkt sprzedaży i jesteśmy z nim podczas tego pierwszego dnia. Własnych punktów mamy tylko kilka, a w biurze w centrali pracuje już ok. 70 osób dedykowanych do kompleksowej obsługi franczyzobiorców. Tworząc koncept franczyzowy Lodolandia, założyliśmy na wstępie, że musi to być biznes prosty, nie wymagający zbytniego zaangażowania.

Dlaczego?
Nasi franczyzobiorcy to osoby przedsiębiorcze, które często prowadzą nie tylko jeden biznes, jak również osoby pracujące na etacie. W zeszycie franczyzowym, który liczy kilkaset stron, jest dokładnie napisane wszystko, co powinien wiedzieć zarówno franczyzobiorca prowadzący ten biznes, jak i jego pracownicy. Zapisane są tam wszystkie reguły prowadzenia biznesu. Wydawać się może to dziwne, ale znajdują się tam dokładne instrukcje dla pracowników, co krok po kroku musi zrobić, jak przychodzi do pracy, typu: zapal światło, włącz maszynę, włącz gofrownicę i dopiero otwórz okno sprzedażowe, jak już będzie wszystko gotowe do pracy. Dzięki tym instrukcjom sieć działa bez zarzutu. Stabilna pozycja firmy na rynku i rozpoznawalna marka dodatkowo motywują naszych franczyzobiorców do otwierania kolejnych punktów i rozwoju ich własnych biznesów.

Państwa firma to nie tylko Lodolandia. Jakie inne brandy Państwo rozwijają?
To prawda. Poza naszym flagowym brandem Lodolandia w naszym portfolio znajdują się jeszcze brandy: Kołacz na Okrągło i Bafra Kebab oraz marki międzynarodowe Ice and Roll (Lodolandia) i Cake and Roll (Kołacz na Okrągło). Liczba punktów zmienia się praktycznie każdego dnia, bo prawie codziennie podpisujemy nowe umowy franczyzowe i otwieramy nowe punkty w całej Polsce i Europie. Punktów Lodolandia działa już ponad 500, Kołacz na Okrągło około 100 a Bafra Kebab około 20. W ostatnim miesiącu podpisaliśmy aż kilkanaście nowych umów franczyzowych Bafra Kebab. Liczba naszych punktów za granicą dochodzi do 50.

W swoich planach mają Państwo rozwój firmy pod kątem zasobów ludzkich. Czy może Pan przybliżyć szczegóły tej strategii?
Wraz z rozwojem firmy i wzrostem planów sprzedaży pojawia się potrzeba zwiększania zasobów do realizacji założonych celów. Do zwiększania zasobów ludzkich podchodzimy racjonalnie i nie podejmujemy pochopnych decyzji. Badamy efektywność aktualnych procesów i nieustannie je optymalizujemy, czego efektem jest możliwość realizowania nowych zadań przez doświadczonych specjalistów. Oczywiście optymalizacja i wdrażanie systemów informatycznych nie dają nam 100% pokrycia potrzeb osobowych, dlatego też od zakończenia sezonu letniego zatrudnialiśmy już kilka nowych osób, a do startu kolejnego sezonu planujemy zatrudnić ok. 10 nowych osób, dopełniając tym samym skład we wszystkich zespołach i zapewniając realizację planu na 2020 r.

Każde duże przedsiębiorstwo wymaga sprawnej organizacji i efektywnych metod zarządzania.
Zgadza się, dlatego jesień tego roku rozpoczęliśmy od prac nad zwiększeniem efektywności naszej struktury organizacyjnej. Zrobiliśmy przegląd kompetencyjny i dopracowaliśmy zakresy zadań dla wszystkich pracowników w firmie. To bardzo ważne, żeby każdy pracownik znał swój zakres zadań i poziom decyzyjności. Zdecydowanie wpłynęło to na poprawę komunikacji w firmie i efektywność procesów, ale jak w każdej organizacji, nadal pracujemy nad rozwojem naszych pracowników, a zwłaszcza kadry menadżerskiej, która odpowiada za realizację strategii. To, co osiągnęliśmy, to tak naprawdę zasługa całej firmy i wszystkich działów. Jak w dobrze działającym zegarku, wszystkie nasze działy aktywnie uczestniczą w realizacji strategii.

To znaczy? Jakie departamenty wewnętrzne dbają o budowanie pozycji rynkowej Państwa firmy?
Te działy, które najbardziej są widoczne dla Klienta i budują z nim relację, to oczywiście Dział Marketingu – odpowiedzialny za inicjowanie przekazu i dotarcie do naszych Klientów. Dział Sprzedaży – buduje profesjonalne i stabilne relacje z naszymi Klientami. Dział Komercjalizacji – z bardzo dużym doświadczeniem w komercjalizacji powierzchni zapewnia naszym Klientom lokalizację pod prowadzenie punktu. Dział Szkoleń – szkoli nowych Klientów, a także przed startem każdego sezonu przygotowuje szkolenia dla prosperujących już Klientów. Dział Rozwoju Produktu – w zasadzie uczestniczą w nim przedstawiciele wszystkich działów w firmie – to ten dział kreuje i testuje nowe rozwiązania produktowe. Za budowanie naszej marki i sukcesu za granicą odpowiedzialny jest Dział Rozwoju Rynków Zagranicznych, który wspiera osoba odpowiedzialna za komercjalizację na rynkach zagranicznych. Nasz sukces w kontakcie z Klientem buduje również Dział Zamówień realizujący na co dzień zamówienia Klientów oraz Dział Serwisu będący do dyspozycji Klientów w sytuacjach awaryjnych. Back-officowo Klientów wspiera powstały w tym roku Dział Startu Biznesu, gdzie samodzielni Koordynatorzy dbają o sprawne przygotowanie Klienta do rozpoczęcia działalności, oraz Dział Obsługi Klienta – odpowiedzialny za realizację procesów posprzedażowych, obsługę infolinii i adresów mailowych.

Jakich kompetencji wymagacie Państwo od potencjalnych menadżerów chcących dołączyć do zespołu?
Na rynku szukamy przede wszystkim menadżerów umiejących odnaleźć się w zmieniającym się środowisku, energicznych, nastawionych na sukces, otwartych na nowe doświadczenia i inicjujących ciekawe rozwiązania. Duży nacisk kładziemy również na umiejętności językowe oraz kompetencje związane z zarządzaniem projektami i produktami.

Wspomniał Pan, że firma obecna jest także na rynkach zagranicznych pod szyldem Ice and Roll (Lodolandia) i Cake and Roll (Kołacz na Okrągło). W których krajach są już dziś Państwo obecni i jakie są Państwa dalsze plany rozwoju w tym aspekcie?
Ekspansja i rozwój sieci są bardzo dynamiczne. Za granicą działamy pod międzynarodową marką Ice and Roll (Lodolandia) i Cake and Roll (Kołacz na Okrągło). Na rynku słowackim mamy kilkanaście punktów franczyzowych przy sklepach Kaufland, które prowadzone są przez naszych franczyzobiorców z południa Polski. W Niemczech postawiliśmy na Mastera, który świetnie zna rynek niemiecki i rozwija sieć w oparciu o lokalizacje głównie przy centrach handlowych. Sam prowadzi 5 punktów własnych. W przyszłym roku planujemy wzmocnić ekspansję w Niemczech i uruchomić tam kolejnych 50 nowych punktów. W listopadzie braliśmy udział w targach franczyzowych we Frankfurcie. Nasze stoisko cieszyło się ogromnym powodzeniem. Odwiedziło nas również wielu Polaków. Kilkanaście rozmów skończyło się w następstwie podpisaniem umowy franczyzowej. W Wielkiej Brytanii i Irlandii mamy łącznie 5 punktów. W styczniu oraz w kwietniu będziemy również wystawiać się na targach franczyzowych w Wielkiej Brytanii. W tym roku podpisaliśmy także umowy franczyzowe na rynek hiszpański, francuski i czeski. Pozyskaliśmy już lokalizacje w Madrycie i Nicei. Z ciekawostek mogę pochwalić się dwoma podpisanymi umowami na rynek australijski. W roku 2020 planujemy wejść również na rynek chorwacki. Jesteśmy w fazie rozmów. Jeśli chodzi o liczby, nie jesteśmy w stanie określić konkretnych, bo to trochę jak wróżenie z fusów. Na początku działalności w Polsce 100 punktów wydawało się szczytem naszych możliwości. Rok później mieliśmy 300 lokalizacji, a dziś już ponad 500. Jak będzie z ekspansją zagraniczną? Jesteśmy bardzo pozytywnie nastawieni i widzimy ogromne możliwości rozwoju. Potencjał jest bardzo duży. Nasza oferta dla Klientów, jak i franczyzobiorców jest można powiedzieć – „uszyta na miarę”. Należy podkreślić, że cechuje ją bardzo dobry stosunek ceny do jakości. To podstawowe narzędzie w walce o rynek. Patrząc na sukces, jaki odnieśliśmy na rodzimym rynku, nie mamy wątpliwości, że nowe punkty będą pojawiały się w kolejnych zakątkach świata.

Prowadzenie biznesu z lodami wydaje się być dużym wyzwaniem. Niedawno Grycan poinformował o planach zamknięcia swoich lodziarni w centrach handlowych. Czy tego typu fakt stanowi w Państwa ocenie szansę czy raczej powód do obaw?
Plany, o jakich Pani wspomina, związane są niewątpliwie z wprowadzeniem zakazu handlu w niedzielę. Nas w większości przypadków to nie dotyczy. Mimo że wiele sklepów jest ustawowo zamkniętych, punkty gastronomiczne, takie właśnie jak Lodolandia, należą do wyjątków i mogą być otwarte. Nasze punkty, które znajdują się pod galeriami usytuowanymi z dala od centrum miasta, na pewno na tym straciły, i to dużo, natomiast punkty, które znajdują się w miejscach z dużym natężeniem ruchu, takich jak parki, deptaki, place zabaw, ścieżki rowerowe mogą liczyć na zwiększoną liczbę Klientów. Wiemy jak ważny jest to dzień w kontekście rodzinnych spacerów i aktywnego wypoczynku na świeżym powietrzu. Dobrze wiemy również, że ochota na słodkości może pojawić się każdego dnia (śmiech). Rowery, spacery i spotkania z przyjaciółmi sprzyjają zakupom impulsowym w punktach gastronomicznych, takich jak Lodolandia. Królujący obecnie trend jedzenia na świeżym powietrzu umacnia pozycję takich miejsc. Nasze punkty – Lodolandia, Kołacz na Okrągło i Bafra Kebab są dedykowane przede wszystkim rodzinom. W dni wolne od handlu nie brakuje spacerujących rodziców z dziećmi, rowerzystów i grup znajomych, którzy przy okazji korzystają z ładnej pogody. Tam, gdzie nasze punkty są otwarte, docieramy właśnie do nich i z uwagi na znacznie ograniczony handel, towarzyszymy im podczas niedzielnych spotkań. Odbiór jest pozytywny, czego świadectwem są kolejki pod naszymi punktami.

Jak w kilku zdaniach mógłby Pan podsumować 2019 rok?
Mijający 2019 rok to kontynuacja obranej już jakiś czas temu drogi, czyli rozwój już nie tylko w dużych i średnich miastach, ale również w tych poniżej 30, a nawet 15 tysięcy mieszkańców. To między innymi parki handlowe i mniejsze centra, których jest coraz więcej na mapie Polski. W 2019 otworzyliśmy wiele punktów w miejscowościach poniżej 30 tys. mieszkańców, wybieramy takie miejsca, które są położone w znacznej odległości od większych miast. Udało się to między innymi dzięki powiększonemu zespołowi w Dziale Komercjalizacji, jak również w całej firmie. W chwili obecnej w Sweet Gallery pracuje już ponad 70 osób. Dzięki powiększonemu zespołowi w Dziale Komercjalizacji udało nam się pozyskać lokalizacje pod galeriami i centrami handlowymi, z którymi z różnych powodów do tej pory nie udało nam się nawiązać współpracy.

Jakie są plany rozwoju Lodolandii w nadchodzącym czasie?
W dalszym ciągu intensywnie rozwijamy naszą flagową markę Lodolandia, ponieważ widzimy w niej bardzo duży potencjał. Już teraz szacujemy, że na rynku polskim jest miejsce na 1000 punktów Lodolandia, natomiast za granicą m.in. w Niemczech, na Słowacji i w Wielkiej Brytanii, gdzie nasze koncepty przyjęły się znakomicie, powstanie ich znacznie więcej niż zakładaliśmy.

Czy w przyszłości planujecie rozwój kolejnej marki?
W chwili obecnej mogę zdradzić jedynie, że jesteśmy w trakcie tworzenia strategii dla naszej nowej marki. Będzie to koncept gastronomiczny, który na wiosnę ujrzy światło dzienne. Na razie nic więcej nie mogę jeszcze powiedzieć.

Dziękujemy za rozmowę.