Trudno nie zgodzić się ze słowami Billa Gatesa, że „ignorowanie złych wiadomości to przepis na porażkę”. Mniejsza sprzedaż w handlu stacjonarnym jest faktem, z którym po prostu musimy się zmierzyć. Głównym powodem obecnego stanu rzeczy jest mniejsza liczba odwiedzających handel klientów, wynikająca z ich obawy o zdrowie. W tej sytuacji są dwie recepty na poprawę wyników sprzedaży – podkreśla dla Magazynu Galerie Handlowe – Jerzy Osika, Ekspert ds. retailu i sprzedaży, Prezes Promedia.
Jerzy Osika, Promedia: Pierwsza z nich, szybsza i mniej kosztowna, to zwiększenie efektywności obsługi klientów, którzy odwiedzają nasze sklepy. Znam takie, w których liczba odwiedzin spadła o 40 proc., a wartość sprzedaży tylko o 10 proc,. bo postawiono na podniesienie kompetencji sprzedawców. W przeszkoleniu personelu sprzedażowego przychodzi z pomocą technologia, ułatwiająca realizację szkoleń online, dzięki którym sprzedawcy zyskują potrzebną wiedzę bez narażania swojego zdrowia, a sklep oszczędza na kosztach wynajmu sal szkoleniowych, cateringu, przejazdów, diet i noclegów. Wiem z własnego doświadczenia szkoleniowca i organizatora szkoleń online, że rośnie zainteresowanie handlu tą formą edukacji w czasie pandemii.
Druga recepta na podniesienie sprzedaży to lepsze wykorzystanie możliwości jej bezkontaktowej realizacji. Będzie więc rosła rola wszelkich rozwiązań samoobsługowych, począwszy od digitalnych form pozyskiwania informacji (jak interaktywne ekrany, wirtualne przymierzalnie, czy humanoidalne roboty, przez samoobsługowe systemy kasowe i koncepty sklepów (jak Amazon Go) po automaty zakupowe. Ich popularność już bardzo mocno rośnie na świecie, co wróży im powodzenie również w Polsce. Wzrośnie rola sklepów i centrów handlowych jako miejsc odbioru zakupów realizowanych online. Co nie przyniesie handlowi stacjonarnemu wpływów ze sprzedaży, może będzie okazją do przychodów z najmu.
Niższe dochody sklepów to także efekt racjonalizacji zakupów ze strony konsumentów. Motywuje to handel do podnoszenia skuteczności działań marketingowych. Sprzyja to rozwojowi aplikacji, programów lojalnościowych i innych rozwiązań służących sprawniejszemu pozyskiwaniu i lepszemu wykorzystaniu informacji o klientach dla pozyskiwania ich i budowania lojalności. Pomoże nam w tym także lepsze wykorzystanie mediów społecznościowych, m.in. do kreowania komunikacji pracownik – klient, jak też do działań edukacyjnych przez dostarczanie klientom wartościowych treści. Podnoszenie rentowności handlu wymaga lepszej skuteczności sprzedażowej, jak też efektywności kosztowej, m.in. dzięki optymalizacji procesów biznesowych. Jakie technologie będą miały największy wpływ na retail w ciągu najbliższych 3 lat? Według raportu Europejskiego Instytutu Handlu (EHI) pt.: „trendy IT w retailu“, który ukazał się na krótko przed pandemią, będzie to przede wszystkim sztuczna inteligencja, która uzyskała aż 69 proc. wskazań. Daleko za nią (34 proc.) znalazły się rozwiązania w chmurze, omnichannel (30 proc.), analityka (25 proc.), komunikacja mobilna (23 proc.), internet rzeczy (22 proc.), płatności mobilne (20 proc.). Gdzie handel chce zastosować sztuczną inteligencję? Głównie w analityce predyktywnej (53 proc.), a także w alokacji towaru i rozpoznawaniu twarzy (po 22 proc.), dynamicznym ustalaniu cen (19 proc.), walidacji danych (14 proc.), personalizacji (13 proc.). Pandemia nie zmieni, moim zdaniem, tych trendów, lecz raczej je umocni. Rosyjskie przysłowie mówi „co bardziej dokuczy, to rychlej nauczy”. Covid-19 przyspieszył rozwój służącej retailowi technologii. Wygląda więc na to, że co nas nie zabije, to nas wzmocni. By przeżyć trzeba zainwestować w rozwój. Jak pisał Jan Sztaudynger „tylko żywy ma jeszcze perspektywy”.
Zobacz więcej opinii w Magazynie Galerie Handlowe Online
